Chaque commercial le sait, la relance est cruciale pour la vente. Une bonne relance c’est l’assurance d’avoir un bon taux de conversion commerciale.

Hélas, les prospects sont aujourd’hui de plus en plus sollicités, qui plus est par différents canaux (email, téléphone, etc.) . Ils ont donc de moins en moins de temps à vous consacrer.
Il devient alors important de ne pas trop les déranger tout en ayant le bon timing. C’est un vrai travail d’équilibriste !

Un mauvais timing dans la relance, c’est appeler trop tard et prendre le risque que son prospect ait déjà pris sa décision. Relancer trop tôt pourrait à l’inverse donner le sentiment au prospect qu’il est harcelé commercialement.

Enfin, une mauvaise relance fait aussi perdre beaucoup de temps au commercial pour un résultat pas toujours satisfaisant. Du temps que vous ne consacrez pas à vos “bons prospects” et clients …

Voici 5 astuces qui vous permettront de relancer vos prospects de la manière la plus efficace :

Les habitudes de ton prospect tu connaitras

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Connaître ses habitudes signifie créer une relation avec votre prospect, connaître sa façon de travailler, son planning, ses congés…

Est-il plus réactif par email ou par téléphone ? Répond-il dans l’heure à vos emails ou décroche-t-il systématiquement quand on l’appelle, même en réunion ? Est-il plus disponible le soir ou le matin ?

Cela implique de ne pas seulement savoir si votre prospect est intéressé par votre offre, mais avant tout d’échanger avec lui, de lui poser des questions, et bien sûr d’écouter ses réponses !
Par exemple, si votre prospect prend quotidiennement le train ou le métro, évitez les appels en tout début de matinée. S’il en lointaine banlieue et a plus d’une heure de transport, il doit certainement partir à heure fixe du travail, pour ne pas rater son train. Il en va de même pour les enfants à déposer et/ou récupérer.

C’est à vous de vous adapter à sa façon de travailler, à ses horaires et contraintes, et pas l’inverse.

Différents canaux de contact tu utiliseras

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Varier les canaux de contact permet de fournir à vos prospects diverses informations sans leur donner le sentiment d’être submergés ou harcelés : les réseaux sociaux permettent par exemple d’entrer en contact avec votre prospect de manière moins formelle. Savoir si un prospect réagit à vos articles vous permet également de détecter son intérêt… et sa disponibilité !

Vous pouvez ensuite lui envoyer un email, revenir vers lui par téléphone, confirmer un rendez-vous par sms, etc.
Vous ne l’avez pas encore demandé en contact sur Linkedin ? C’est l’occasion de lui envoyer un email indirectement. Dans la demande de contact, rappelez-lui votre prochain RDV, ou demandez-lui s’il a consulté votre devis.

Toujours en gardant à l’esprit le point 1 : s’adapter à ses habitudes.

Une date de rappel toujours tu donneras

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Votre prospect n’est pas disponible au moment où vous l’appelez ? Proposez-lui systématiquement un nouveau créneaux horaire, ou une date prochaine.

Mieux, donnez-lui l’impression de lui laisser le choix du meilleur moment . “Demain à 10h ou 16h, que préférez-vous ? “ , “Mardi 12 ou Jeudi 14 à 11h ?”

Si vous ne le faites pas, vous risquez fort de tomber sur lui à un moment où il est n’est toujours pas disponible, et ainsi de suite…
Attention aux prospects qui disent trop vite “Oui oui”, et qui donnent une date / une heure sans vraiment y réfléchir… Laissez-leur le temps d’ouvrir leur agenda, et dites-leur que vous êtes en train de faire de même.

Une confirmation pour le prochain contact tu demanderas

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“Bonjour Mme. Martin, je suis Mr Com, je vous rappelle comme convenu aujourd’hui”.
“Pardon ? ” / “Je suis désolée, mais je suis en réunion” / “Bien sûr, pouvez-vous me rappeler dans 10 minutes ?”

Faire en sorte qu’un rendez-vous soit confirmé par votre prospect augmente les chances que celui-ci ait bien lieu, et qui plus est dans de bonnes conditions.

Ainsi, durant votre cycle de vente, vous allez sûrement convenir d’un rendez-vous téléphonique puis d’un rendez-vous physique, etc.. Ne raccrochez jamais avant de confirmer le prochain contact, pareil si vous quittez une réunion. Il doit y avoir une next step (sauf si vous venez de lui faire signer le contrat, et encore…)

Envoyer une invitation pour chaque événement permet également de l’engager davantage pour votre prochain rendez-vous. Lui envoyer un rappel un jour ou une heure avant votre RDV vous permettra d’être sûr qu’il vous consacrera le temps nécessaire, ou qu’il n’a tout simplement pas oublié. Votre prospect est comme vous, il fait 1000 choses à la fois et votre dernier contact remonte peut-être à des semaines, ou des mois . Alors, n’hésitez pas à jouer les secrétaires à sa place, il appréciera 🙂

Close More Deals tu utiliseras

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Close More Deals est une nouvelle solution, qui permet d’identifier et de contacter tous ses prospects chauds, au moment où ils sont en train de se décider.

Grâce à un plugin qui s’intègre au niveau de votre email (Outlook, Gmail…), vous allez savoir quel est le bon moment pour rappeler votre prospect. Par exemple, vous pourrez savoir en temps réel s’il se trouve sur votre site internet, ou s’il consulte un email que vous lui avez envoyé il y a 3 semaines, ou encore s’il jette un oeil sur un devis ou une présentation. Vous le contacterez en étant sûr qu’il sera disponible pour vous.

Cerise sur le gâteau : vous pouvez savoir quand votre prospect est en train de se décider, et appeler à ce moment-là. Votre taux de conversion commerciale va être content (et votre boss aussi).

Conclusion :

La relance est absolument nécessaire pour conclure une vente, mais c’est un art pas toujours facile à maîtriser.
Avec ces 5 astuces vous allez pouvoir contacter votre prospect au meilleur moment, car vous saurez qu’il sera disponible pour vous. Vous ne perdrez plus de temps en relances inutiles, et vous aurez le meilleur timing possible.
Vous serez super efficace. Vous serez un Dieu de la relance 😉

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